Чтобы быть Успешными Продают, Хочет не Потребности

Моя мать имела обыкновение говорить мне, языку в щеке, что я никогда ничего не хотел в своей жизни - все, что я попросил, было кое-что, что я нуждался!! Думайте об этом. Мы говорим, "я нуждаюсь в новом автомобиле." "Я должен пойти на каникулах." "Я нуждаюсь в ком-то, чтобы убрать мой дом." Когда был то, в последний раз, когда Вы услышали, что кто-то сказал, "я хочу новую пару ботинок." Я держал пари, что даже Amelda Marcos сказал, "я нуждаюсь в новой паре ботинок."

Как потребители мы оправдываем свои покупки, по крайней мере в наших собственных умах, как являющихся кое-чем, что мы нуждаемся. Как деловые владельцы, продавая наши продукты или услуги, мы были убаюканы в веру, что клиенты покупают от нас, потому что они нуждаются в том, что мы должны предложить. Мы пытаемся встретиться, потребности наших клиентов вместо того, чтобы сосредоточиться на том, чтобы встретить их хочет.

Если бы клиенты принимали решения покупки, основанные на потребности, то мы все вели бы Образцовый Ts, и Генри Ford был бы прав, "У клиента может быть любой цвет, который он хочет, пока это черно."

Люди могут купить категорию продукта, должна нуждаться. Однако, они покупают определенную марку, или от определенной компании, основанной на, хочет. Другими словами, потребности определяют полный рынок, и хочет, определяют сегменты рынка. Например, люди покупают часы, потому что они должны знать, во сколько это. Один человек покупает Rolex, потому что они хотят статус и престиж, связанный с обладанием Rolex, в то время как кто - то еще покупает Timex, потому что они хотят зависимость недорого.

Часто намного легче видеть, что роль хочет игру в решениях покупки, когда мы говорим о потребительских товарах. Однако, понятие одинаково при игре даже в бизнесе к деловой окружающей среде. Лица, принимающие решения, в деловом мире - те же самые люди, которые покупают основанный на, хочет в потребительском мире. И независимо от того то, насколько логичный поверхностное оправдание за потребность, фактор (ы), которые дают чаевые масштабу покупки, собирается быть, хочет.

Несколько лет назад я должен был выбрать рекламное агентство, чтобы развить брошюры и объявления для компании, на которую я работал. Были тысячи агентств по всей стране и сотни в пределах рынка, где я был, это, возможно, удовлетворило ту потребность. Я хотел кого-то местного, кто был достаточно большим, чтобы обращаться с проектами, но был достаточно маленьким, что я буду главным клиентом для них. Это было, те хотят, который вел мое решение выбора. Кто - то еще в моем положении, возможно, хотел работать с самым большим и самым престижным агентством, которое взяло бы их бизнес. Тот человек выбрал бы полностью различное агентство, чтобы встретить ту же самую главную потребность.

К успешно продают Ваш продукт или обслуживание, идентифицируют слой населения, у которого есть потребность в Вашем продукте, но чей хочет, не встречаются или не встречаются хорошо. Задайте себе эти вопросы:

*, Что хочет моих конкурентов, заполняются?

* то, Как я могу встретить различный набор, хочет?

* Делает (или мог), мой продукт или обслуживание встречаются, хочет в областях скорости, допустимости, непринужденности доступа или использования, уровня обслуживания, престижа, или зависимости лучше чем мои конкуренты?

Тогда проектируйте свое маркетинговое сообщение, чтобы обратиться, они хотят.

(c) СТРАТЕГИИ В СООТВЕТСТВИИ С ПРОЕКТОМ 2003. Может быть переиздан с информацией контакта и кредитами.