Почему Умные Люди не Знают Как на Рынок
Как образованный профессионал, Ваш успех основан на том, что Вы знаете, Ваше образование, Ваша разведка, и Ваш творческий потенциал. Даже если Вы только начинаете, Вы достигли успеха только, чтобы получить Ваши много степеней и передать те, которые лицензируют экзамены! Ваши клиенты возвращаются и относятся, потому что Вы применяете свою экспертизу и способность проникновения в суть, чтобы вести их, чтобы приспособить ответы для их уникальных ситуаций.
Но кто выращивает Ваш бизнес, в то время как Вы заняты, имея тенденцию к потребностям Ваших клиентов? Что Вы делаете, чтобы привлечь и поддержать устойчивый поток компетентных, мотивированных перспектив? Как Вы находите и держите интересных клиентов, которые платят Вам, что Вы стоите? Как большинство профессионалов, Вы не можете быть в состоянии ответить на те вопросы, потому что ответ вовлекает маркетинг.
Несомненно, направления могут быть приличным источником новых клиентов, но они - только один подход в системе уравновешенных стратегий для того, чтобы гарантировать, что у Вас будет много желательных клиентов, пока Вы желаете. Не имеет значения, сколько направлений Вы добираетесь, если Вы не знаете, как построить и расширить потенциальные отношения, которые представляет каждое направление.
Однако, одна только Ваша профессиональная экспертиза не будет дифференцировать Вас на переполненном рынке? и при этом это не принесет клиентов Вам. Вы должны позволить им знать, что Вы существуете и помогаете им понять, почему Вы различны - почему Вы уникально квалифицированы, чтобы обратиться к их потребностям. Это называют, помещая. Требуется некоторая вдумчивая, творческая работа, чтобы прибить этот первый, самый важный шаг в привлечении большего количества клиентов.
Как только Вы определили свое расположение, у Вас есть еще четыре главных шага, которые принесут клиентов Вам и Вашей фирме: упаковка, поощрение, убеждение, и работа. Каждый шаг требует, чтобы Вы были в состоянии общаться с Вашей целевой аудиторией клиента во множестве способов, которыми они могут понять - на их основанном на потребности языке, не Вашем опытном языке.
В ореховой скорлупе вот некоторые из Ваших стратегий для каждого главного шага, чтобы привлечь больше клиентов:
Расположение: ниша, специальность, особенность, репутация, уникальное конкурентоспособное преимущество, сосредоточенное клиентом мировоззрение, говоря не, обязательство, никакой План B, соответствие, сам знание, перениша
Упаковка: разделение знания, статьи, сообщения, обзоры, вебсайты, двигает палубы, компакт-диски/кассеты, видео, книги, миникниги
Поощрение: разделение знания, разговор, письмо, организация сети, направления, информационные бюллетени, e-информационные-бюллетени, письма, открытки, запросы, teleclasses
Убеждение: слушание, диагноз, открытость, любопытство, visioning, образование, представления, выяснение, рекомендация, уверение, разделяя
Работа: компетентность, решения, результаты, сдерживает обещания, управляет ожиданиями, разведкой, творческим потенциалом, гарантиями, спасибо, обязательство, идя разговор, новшество, постоянство, целостность, великодушие, выравнивание в фирме, поддержание отношения, компетентность управления
Возможности, Вы находитесь на кривой изучения в один или больше этих главных шагов. Даже если Вы были в бизнесе в течение многих лет и построили успешную фирму, беря Вашу практику к следующему уровню означает устанавливать новые метрики, гарантируя, что Ваша ниша не стала несвежей, и изучение новых способов достигнуть той следующей стадии в росте Вашей фирмы или зрелости.
Для больших фирм возможно теперь пришло время обращать внимание на то, как Ваша фирма поставляет на Вашем обещании марки - делают руководителей, управление, и штат действительно "прогулка разговор" о том, что Вы обещаете на рынке? Или Вы, как много профессиональных фирм обслуживания, сапожник, у детей которого нет никаких ботинок?
Или возможно Вы служите "внутренним клиентам" в очень большой организации, и нуждаетесь в поддержке или покупка - в для услуг Ваши предложения отдела. Вы можете поместить эти принципы и стратегии работать на Вашу работу, которая будет замечена, будет приглашаться, будет привлекать положительное внимание, и будет получать покупку - в.
Так, что Умный Человек должен сделать, чтобы привлечь больше клиентов? Вот некоторые предложения:
Поднимите роль стратегического маркетинга в Вашей практике к сознательному уровню. Получите это на повестке дня и примените свой ум к этому, точно так же, как Вы делаете с любым другим решающим аспектом Вашего бизнеса.
Создайте нишу для своей практики - Вы не можете быть всеми вещами всем людям. Однако только, потому что Вы любите работать со специфическим рынком или предпочитать специальный подход, это не означает, что Ваши целевые клиенты будут. Вы должны понять различие между хорошей нишей и плохой нишей, и выработать стратегию соответственно. Lynda Falkenstein's NicheCraft - превосходный источник идей.
Положение самостоятельно другим через их мировоззрение, не ваше. Вместо высказывания, "я - консультант стратегии," начинаются с, "я помогаю (Благосостояние 500) компаниям (доля на рынке увеличения)." Очевидно Вы скроили бы утверждение, чтобы соответствовать, кому Вы помогаете и к какой проблеме Вы обращаетесь, но Вы получаете идею. Для тонн информации относительно того, как понять это правильно, Роберт Middleton Маркетинга Плана Действия - гуру на, что он называет созданием "audiologo".
Развейте систему маркетинговых стратегий, которая и привлекает новых клиентов и помогает Вам сохранить те, Вы имеете. Начните с метрик того, что Вы хотите измениться или улучшить в Вашей практике и связать систему с вождением тех метрик.
Развейте план действия, который переводит Вашу маркетинговую систему на определенные задачи, с реальными назначениями, deliverables, и крайние сроки.
Передайте и положите на место систему, чтобы держать Вас на ходу и мотивированный, поскольку Вы работаете через свой план. Встройте неоплачиваемое время в свою деловую модель, посвященную маркетингу. Эмпирическое правило составляет по крайней мере 20 % времени Вашей фирмы, должен быть ассигнован маркетингу.
Получите опытную помощь и ресурсы для любого из этих предложений, включая выполнение. Для многих профессиональных фирм обслуживания это требует ухода в течение дня или двух из сосредоточенного размышления и обсуждения среди ключевых людей. Когда Вы полагаете, что доли, это хорошо стоит время и усилие.
В маркетинге есть фактически еще два "p's". Интеллектуальный, эффективный маркетинг требует большого терпения? и способность видеть это не как ряд сделок, законченных через несколько недель или даже месяцев, но как строящий отношения процесс с Вашими текущими и будущими клиентами в течение долгого времени.
Маркетинг действительно - навык жизни и кое-что, чтобы учиться как одна из Ваших основных компетентностей как образованный профессионал. Теперь это умно!
Ссылки
Argyris, C. "Обучение Умных Людей, Как Изучить," Обзор Бизнеса Гарварда, мо-июнь 1991.
Falkenstein, L. NicheCraft. Нью-Йорк: HarperCollins. 1996.
Middleton, R. "InfoGuru Маркетинг Руководства." Маркетинг Плана Действия. 2002.
(c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Все права защищены.
Продавая педагога, Ведущая бурильная труба O'Brien, создатель, "Создают
TurningPointe! "Маркетинг Bootcamp. Узнать больше об этом постепенный
программа, и подписывать бесплатно статьи с практическими рекомендациями и маркетинг 20 страниц
