Дифференцируйтесь или Умрите
Кажется довольно резким, не так ли? Хорошо, я могу сказать Вам от личного опыта и с моим собственным бизнесом и с моими клиентами, дифференцируйтесь или die не преувеличение. Являетесь ли Вы маленьким магазином с одним человеком или большим правительственным учреждением, платежеспособность и будущее Вашего бизнеса полагаются на Вас, выделяясь на конкурентоспособном рынке.
Все соперничают за те же самые доллары клиента, являются ли Ваши клиенты потребителями, другими малыми предприятиями, главными корпорациями, или федеральными агентствами. Ваши целевые клиенты поражены со слишком большим количеством информации и слишком многими выборами. Практический результат? Вы все еще должны стоять из толпы.
Выдуманный Джеком Trout, отцом positioning продукты и идеи в умах потребителей, это понятие особенно важно для профессиональных фирм обслуживания. Проблема состоит в том, что у Ваших клиентов есть выбор? и они нуждаются в Вашей помощи, чтобы понять, почему предпочесть Вашей фирме другим, предлагающим подобные услуги.
И только потому что у Вас в настоящее время есть клиент, не означает, что они останутся. Есть большое различие между их удовлетворением и обязательством. Вы знали, что больше чем 40 % клиентов, которые утверждали, что были удовлетворены переключенные новому поставщику обслуживания? 1
Размышление стратегически о том, как переместить Ваших клиентов от удовлетворенного до преданного не является контролируемым. Дифференцирование - одно из самых важных стратегических и тактических действий, в которых должна участвовать профессиональная фирма обслуживания.
Для профессиональных фирм обслуживания это является очень хитрым. Это вовлекает артикулирование конкретной ценности кое-чего, что, в умах Ваших клиентов, жестко определить количество. Мало того, что Вы должны поймать и держать их внимание во-первых, Вы должны продемонстрировать реалистичное влияние, которое Ваши услуги оказывают в их жизнях. Дифференцирование сделает это для Вас.
Какой Не Сделать
Прежде, чем мы будем смотреть на стратегии дифференцирования, которые работают, вот некоторые, чтобы избежать:
Полагаясь на творческий потенциал. Неопределенные, артистические маркетинговые сообщения - трата времени Ваших потенциальных клиентов. Когда дело доходит до построения доверия и уверенности в Вашу фирму как лучшее решение их проблемы, перспективы хотят конкретную, определенную, прямую информацию. Не заставляйте их работать слишком трудно, чтобы понять Ваше сообщение.
Есть большой нечеткий, неэффективный маркетинг, продолжающийся там под маской того, чтобы быть творческим. Не обольщайтесь поэтическим или красивый. Действительно бдительно следите за тем, чтобы ясно делиться информацией, не хороня это под творческим потенциалом.
Оценка в исчезновение. Не становитесь товаром, понижая Вашу цену, чтобы быть различным. Когда клиенты предпочитают Вашей фирме другим из-за цены, Ваша ценность исчезает, и Вы больше не уникальны.
Один способ дифференцировать себя, используя цену? Будучи самым дорогим! Цена становится врожденной выгодой, изображая престиж и качество. Это легко верно для продуктов (думайте Rolex, Луи Vitton), и одинаково верно для профессиональных услуг (думайте высококачественные, частные медицинские методы; финансовые советники, которые работают только с семья offices из богача).
Выполнение всего этого. Попытка быть всеми вещами всем людям ( наши окончательные предложения широкий диапазон practices) худший способ быть уникальным. Мало того, что Вы сокрушаете перспективы с выборами, Вы облегчаете для своих конкурентов предлагать то же самое.
Интернет делает это особенно легким для Вашего соревнования соответствовать тому, что Вы предлагаете - это легко к магазину сравнения онлайн. Таким образом это сводится, у кого есть лучшая цена? проигрывающее суждение для всех вовлекало - включая клиента. В конечном счете, Вы больше не будете в состоянии позволить себе служить им, или будете негодовать на необходимость отдать Ваши услуги.
Выбор быть определенным и сузить Ваше предложение берет храбрость, все же это, как выделиться в умах Ваших клиентов, и это позволяет Вам заряжать что Ваша ценность.
Так, как Вы эффективно дифференцируете свои профессиональные услуги? Для подходов, которые действительно работают, продолжайте читать?
Беря страницу из книги Джека Trout's, Дифференцируйтесь или Умрите (John Wiley Sons, 2000), вот, как стоять из Вашего соревнования:
1. Будьте Первыми. Хорошая стратегия, если у Вас есть действительно хорошая идея. Если Вы будете там первыми, то любой, копируя Вас позже только укрепит Вашу ценность. Берет много стойкости, чтобы осуществить и выдержать.
2. Имейте Признак. Вещи как скорость (быстрое возмещение Блока H&R) и experience (окружающая среда курорта в косметической зубоврачебной практике), признаки. Ключ должен держать это простым и сосредоточиться на одном или двух словах, которые описывают Ваш признак дифференциации. Если кому - то еще в Вашей нише уже принадлежит это, это не ваше, чтобы требовать.
3. Лидерство. Если Вы действительно - #1, объявляете это! Быть номер один может принять много форм? Вы можете вовлечь продажи (#1 в списке Вашего местного делового журнала главных фирм), Вы можете вести через технологию (самый быстрый цифровой принтер в городе), и Вы можете вести через работу (занимал место #1 удовлетворенными клиентами в течение пяти лет подряд).
4. Наследие Использования. Наличие длинной истории делает чувство людей безопасным. Если Ваша фирма была в бизнесе в течение 10 лет, празднуйте это! Аналогично, locational наследие может заставить Вас выделиться. Думайте духи и вино из Франции. Правительство, заключающее экспертизу из Вашингтона, округ Колумбия. Планирование путешествия сафари от давнего жителя Африки.
5. Выберите Специальность. Естественное для профессиональных фирм обслуживания, это - все о том, чтобы быть экспертом. Простой пример - моя компания, Маркетинг TurningPointe. Мы помогаем профессиональным фирмам обслуживания (не розничные продавцы, не компании потребительских товаров, не авто промышленность) привлекают больше клиентов. Отличный способ дифференцироваться, если нет много других, передающих ту же самую специальность.
6. Быть Предпочтенным. Мамы предпочитают Ваши услуги по уходу за детьми по другим? Федеральное правительство предпочитает работать с Вами, потому что Вы предлагаете скидку? Ваш местный городской журнал оценивает Вас как привилегированного педиатра? Имеющие отношение к третьей стороне одобрения стоят свой вес в золоте - если Вы можете получить их, они - отличный способ выделиться.
7. Используйте Различный Подход. Вы делаете запросы дома? Ваше окончательное предложение нетрадиционные часы обслуживания? Думайте о том, что Ваш идеальный клиент действительно нуждается в этом, другие не предлагают, затем сделайте это.
8. Будьте Последними. Компании технологии имеют, это прибивало - каждый год, более быстрый чип или большая система заменяют прошлогоднюю модель. Ваш салон может предложить самые новые авансы в skincare? Что относительно последнего подхода к безопасности данных? Независимо от того, что это, удостоверьтесь, что это решает реальную проблему, не замарало с традицией, и действительно является лучшим решением.
9. Будьте Горячи! Если Вы только получили большой обзор, вознаграждение промышленности, или Ваша история, покрытая в прессе, усиливает это. Это также работает, если Вы решаете проблему или выровненные к хорошей причине. Ключ должен быть правдивым и распространить слово быстро.
Как Вы знаете который стратегия пойти с? Cмотрите на контекст рынка момента. Если другие фирмы own определенный дифференциатор уже, не идите туда. Выберите что - то еще. Тогда предложите свое доказательство и сообщите его широко и на - и офлайн. Это о том, чтобы быть логической первой, творческой секундой. Сделайте это последовательно, и Вы ясно выделитесь в толпе.
Фирмы обслуживания профессионала помощи привлекают больше клиентов, стабилизируют их бизнес и берут их практику к следующему уровню.
1 Форель, J. (2000). Дифференцируйтесь или Умрите. Нью-Йорк: John Wiley Sons.
(c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Все права защищены.
Продавая педагога, Ведущая бурильная труба O'Brien, создатель, "Создают
TurningPointe! "Маркетинг Bootcamp. Узнать больше об этом постепенный
программа, и подписывать бесплатно статьи с практическими рекомендациями и маркетинг 20 страниц
