Получение Ваших Используемых Услуг
Каждый день я говорю с профессиональными поставщиками обслуживания, которые делают большую работу, имеют ценное обслуживание, которое действительно помогает людям? и борьба, чтобы использовать их услуги столько, сколько они хотели бы.
Они получают теплый ответ после того, как начальная беседа, передавая, направления входят, но не преобразовывают в реальный бизнес так часто, как они хотели бы, и они, может казаться, не заставляют перспективы видеть их как это намного лучше чем другие профессионалы, предлагающие подобные услуги.
Или они могут получить немного внимания из перспектив в результате объявления, опубликованной статьи, или речи? но тогда ранний вид внимания беспокойств в телефонный признак и никакого реального клиента, в конце.
Так, какова проблема? В большинстве случаев, они не становятся достаточно далекими с перспективой, чтобы показать качество их работы? таким образом это не об их профессиональной работе. И у некоторых профессионалов ДЕЙСТВИТЕЛЬНО есть приличное расположение и строящие вероятность вещи в месте как свидетельства клиента и социологические исследования на их вебсайтах (хотя последний - сделанный эффективно - редок, к сожалению).
Есть много вещей, которые могут пойти не так, как надо в маркетинге и коммерческом процессе. Но в большинстве случаев, ключевая вещь я вижу, что отсутствие - приличный подход к упаковке Ваших профессиональных услуг. Часть успешной упаковки Ваших услуг означает помещать то, что Вы предлагаете во множество форматов и "пакетов", которые Вашу потребность клиентов, по ценам они заплатят.
Организация сети и просящий направлений являются пустой тратой времени (или намного более тверды), если у Вас нет кое-чего для перспектив, чтобы легко купить? выбор легкого "yes's" в форме глубокомысленно упакованных версий Ваших услуг.
Реальные Примеры та Работа
Вот некоторые примеры, чтобы иллюстрировать то, что я подразумеваю. Они - простые пути к перепакету, что типично только предлагается как консультационные услуги (независимо от того, что Ваша специальность может быть). Каждый формат предлагает Вашим клиентам различный уровень обязательства, время, и деньги? увеличение возможностей, что Вы найдете право пригодным для их потребностей:
* Еженедельно Тренирующий, чтобы Добраться Остаться На ходу: Хороший для перспектив, кто смущается делать тот первый шаг или только нуждаться в небольшом количестве поддержки, чтобы начаться маленький. Большой для людей, которые нуждаются в структуре и дисциплине регулярной встречи (телефон или лично), чтобы держать на ходу.
* Сессия Стратегии Мультичаса: Особенно полезный, если Вы продаете другим фирмам. Быстрый, возможный путь для перспектив, чтобы получить определенную обратную связь и новые идеи относительно их существующего подхода к тому, что Вы предлагаете.
* 1-дневное Отступление Начала скачка: более всесторонняя версия идеи выше. Особенно полезный, если Вы примиряете команду управления.
* Многократно-дневный или Ежемесячный Семинар или Клиника: различный способ передать Вашу экспертизу и помочь Вашим клиентам "учится ловить рыбу себя."
* Быстрая Ревизия: возможное, конечное обязательство позволить перспективе получить маленький образец Вашего подхода. Может часто развиваться в более длинное обязательство.
* Стратегия + Планирование Действия: безопасный путь для перспектив, чтобы получить реальную ценность, не покупая целые девять ярдов. Снова, это - конечное обязательство, которое производит проект будущей работы.
* Услуги Выполнения: Это типично - первичное предложение фирм обслуживания профессионала обслуживания. Чтобы сделать это большим количеством "buyable", сломайте это в фазы и меньшие, возрастающие обязательства.
* Круглый стол: Сотрудничайте с пэрами, которым доверяют, чтобы обеспечить многогранный подход к помощи Вашим клиентам.
Как я знаю, что эти подходы заставляют перспективы становиться клиентами? Поскольку я использую все их в своей практике, и они все получают результаты. Моя деловая модель представляет соединение потоков дохода, ни один из которого не привязан полностью к традиционной консультационной модели.
Для большего количества подсказок о том, как использовать Ваши услуги, предлагая варианты через творческую упаковку, продолжайте читать...
Дайте свои выборы перспектив, и Вы увеличите разногласия, они более быстро превращаются в платеж клиентов. Вот то, как:
1. Упаковывают Ваши услуги, чтобы предложить клиентам, имеют множество путями, они могут работать с Вами. Думайте маленькие, тогда с приращением добавьте шаги в больших размерах. Прежде, чем Вы будете знать это, у Вас будет диапазон способов помочь Вашим клиентам.
2. Дайте каждому обслуживанию броское название, это - все о том, как Ваш клиент извлечет выгоду. Например, я предлагаю "Большему количеству Клиентов, Чем Вы Когда-либо Думали Возможные!" Маркетинг Клиники и "Максимизирует Вашу Стратегию Онлайн" Ревизия Вебсайта. Сделайте название о своих клиентах, не Вас.
3. "Productize" Ваши услуги, чтобы произвести пассивный доход. Сделайте запись своих общественных переговоров и продайте им как ленты на Вашем вебсайте. Наборы объединения статей и продают им как миникниги. Они - довольно легкие, дешевые вещи, чтобы сделать.
4. Возвратитесь к потоку и прошлым клиентам с Вашим новым объемом услуг и/или основанными на продукте решениями. Только, потому что они купили один тип обслуживания от Вас, в прошлом не означает, что они не заинтересовались бы новыми способами, которыми Вы можете помочь им.
5. Удостоверьтесь, что Ваша структура оценки предлагает перспективам диапазон выборов. Облегчите для них делать первый шаг, предлагая кое-что маленькое и относительно недорогое. Есть много, который может быть сказан об оценке, которую я покрою в будущей проблеме этого информационного бюллетеня.
6. Не бойтесь обстоятельно объяснить Ваш объем услуг в Вашей документации по маркетингу и на Вашем вебсайте. Демистифицируйте то, что Вы делаете, предлагая много информации, включая детали того, что Ваши клиенты могут ожидать в терминах deliverables, периодов, предназначался для результатов, и что они должны сделать, чтобы гарантировать успех.
7. Практический результат должен использовать сосредоточенные клиентом описания и язык. Даже при том, что это о Ваших услугах, это не. Это о том, как Ваши клиенты преуспеют и какие проблемы они решат, выбирая специфическое обслуживание. Я только не могу подчеркнуть это достаточно!
Эксперимент со многими пакетами и видит, какие работы и что не делает. Игра с переменными: название, размер, цена, описание, deliverables, и так далее. У Вас нет ничего, чтобы проиграть, но будущие клиенты.
(c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Все права защищены.
Продавая педагога, Ведущая бурильная труба O'Brien, создатель, "Создают
TurningPointe! "Маркетинг Bootcamp. Узнать больше об этом постепенный
программа, и подписывать бесплатно статьи с практическими рекомендациями и маркетинг 20 страниц
