Всегда Продайте Новым Глазам И Новым Ушам
Одна из самых твердых вещей для Вас, чтобы сделать как рекламодатель, чтобы сделать должна ступить в ботинки Вашей перспективы и действительно понять то, что заставляет его купить, и узнать, как перспектива реагирует на Ваш маркетинг и рекламные усилия. Легко быть схваченным в размышлении, что только, потому что Вы потратили 14 000 $ - или 140 000 $ - на Вашей последней партии объявлений, что каждый человек на Земле видел объявления и обращал действительно близкое внимание на них. Хорошо, вообще говоря, они не сделали. По большей части, люди не будут даже замечать Ваши рекламные объявления, пока они не будут на рынке для того, что Вы продаете. Так его важное, что Вы удостоверяетесь, что Вы всегда структурируете свои рекламные объявления так, чтобы у слушания человека или наблюдения их впервые было достаточно информации, чтобы принять меры... основанные на том единственное объявление. Не делайте объявления, которые бегут в ряду, которые основываются на друг друге, пока они не достигают в бурном темпе. Не предполагайте, что перспектива уже знает что-нибудь о том, что Вы продаете.
Я дам Вам другой пример от бизнеса семинара, чтобы иллюстрировать пункт. Они предложили людям свободную кассету аудио предварительного просмотра семинара, чтобы понизить риск, и они или отправят факсом в запросе или оставят сообщение на голосовой почте. Сначала, они отослали бы ленту в нормальном конверте наряду с небольшим количеством информации относительно семинара. Результаты были крайними. Ошибка была, что к тому времени, когда они получили ленту два - четыре дня спустя, приблизительно 35 % людей забыли, что они даже просили ленту... и простой конверт, мы представляли это не, произвел впечатления, чтобы зажечь их память. К тому времени, когда они добивались обращения по телефону спустя 7 - 10 дней после их начального запроса, полные 50 % или больше или не поняли, что у них была лента, или худший, они даже не не забывали просить это. Полные 5 % не не забывали просить это даже после того, как было объяснено им точно, где они будут видеть объявление, что они были теми, кто установил начальный контакт. Предполагалось, что уши перспективы были обусловлены, чтобы ожидать сообщение...., когда в действительности, они не заботились.
Процесс был тогда изменен на то, когда перспектива звонит, вместо того, чтобы идти в голосовую почту, они говорят с живым человеком, который берет их через короткий подлинник, который объясняет, о чем семинар - все. Тогда им говорят, что они получат пакет предварительного просмотра в большом, долго боксировать, и искать это через несколько дней. Пакет посылают через приоритет от почтового отделения 2-дневное обслуживание почты, в 38" длинных треугольных красных, белых, и синих трубах отправки по почте, которые командуют вниманием, когда это сидит на чьем - то столе. Внутри есть большой конверт, который содержит ленты; напечатанный на конверте большая "НАЩЕЛЬНАЯ РЕЙКА" со словами "Удар Ваше Соревнование В Деморализованную Дрожащую Мякоть" и напоминает им "Магнитная лента Предварительного просмотра Семинара, которая Вы Требуемый" внутри.. Поскольку им говорят искать это по телефону, и потому что пакет настолько необычен - не упомянуть факт, который они чувствуют, что пакет стоит большому количеству денег, они помнят нас. Последующий запрос намного более эффективен, потому что, примерно 100 % людей немедленно помнят, кто мы. И они все благоприятно впечатлены. Я Это работает большое.
Примите это сообщение близко к сердцу для рекламы, также. Не делайте - я повторяюсь - не предполагают, что Ваши перспективы знают что-нибудь о Вас, или Вашу промышленность в этом отношении. Вы должны построить случай для своего продукта или обслуживания, точно так же как build's поверенного случай. Какие люди они надевают жюри? Люди, которые не знают вещь о случае. Если они узнают, что один из присяжных заседателей действительно знает кое-что о случае, они пинают их от жюри. Они хотят новые глаза. И Вы должны продать новым глазам также.
Вот другой пример компании в промышленности стола объединения. Они продавали монетные столы объединения компаниям, которые разместят их в рестораны и бары и кегельбаны и т. д. Эти виды компаний назвали "операторами", и есть только приблизительно 5 000 из них в целой стране. С тех пор было так немного операторов, собственно говоря, они предполагали, что все эти операторы уже знали все об их столах. Однако, большинство этих операторов было фирмами находящимися в собственности семьи, которые были вокруг навсегда, и так как эта компания была одним из двух главных игроков в промышленности, которая походила на достаточно справедливое предположение. Единственная проблема с тем предположением состояла в том, что это было ЛОЖНО.
Они тогда решили продвинуть определенные качества объединения, выносит на обсуждение... и сосредоточился на нескольких из особенностей, которые имели отношение со способностью операторов СДЕЛАТЬ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ с этой специфической маркой столов. У них было несколько рекламных объявлений, соединяет, которые были довольно хороши, но были получены очень холодно этой компанией. "Эти люди уже знают все, что мы говорим в этих объявлениях. Они не собираются влюбляться во все, что 'наши столы делают их большим количеством денег' материал. Они будут видеть прямо через это." Хорошо, фактически, они давали им слишком много кредита на знание "всего" о промышленности вообще и столах определенно. Длинная короткая история, они управляли объявлениями и получили самый подавляющий ответ, который они когда-либо получали. Объединяя немного риска, понижающего стратегии, их объявления произвели сотни ответов и запросов за дополнительной информацией. Та компания пошла от теряющего деньги предприятия до долларовой прибыли в размере 7 миллионов $ только через 10 месяцев.
