Как Соединить Особенности и Ценности
"Купите этот журнал, или мы будем стрелять в собаку," пошло незабываемое прикрытие для журнала сатиры Национальный Пасквиль много лет назад. На покрытии, наряду с угрозой, была картина привлекательной собаки большими грустными глазами - и пистолет указал на свою голову!
Хотите сильный способ удостовериться, что Ваше сообщение оставляет впечатление на людей, которые получают его?
Разговор о последствиях, которые произойдут в результате следующего или не следующего Вашему совету. Это могло быть морковью (хорошие вещи случатся), или палка (плохие вещи случатся), в зависимости от ситуации.
Последствия - результат последовательности причины и следствия. Если Вы сделаете одну вещь, то другая вещь случится. Купите журнал, и собака будет спасена. Закупка журнала является причиной, и отсрочка для собаки - эффект.
Есть несколько типов последствий, и мы можем усилить свою силу коммуникации, зная и понимая различные типы.
Функциональные последствия обращаются к физическим результатам. Используйте этот шампунь, и Ваши волосы будут выглядеть красивыми. Купите этот автомобиль, и Вы получите больше миль в галлон.
Психологические последствия обращаются к неосязаемым результатам, но все еще имеют сильный эффект. Рассмотрите страхование жизни: если Вы купите это, то Вы никогда не будете получать выгоду от этого, но Ваша семья будет, и это дает Вам душевное спокойствие.
Социальные последствия - третий тип, и обращаются к Вашему положению с Вашими пэрами или важными другими. Купите это вино, и Ваши друзья будут думать, что Вы - человек проницательного вкуса и стиля.
Почему последствия важны? В дополнение к очевидному последствия помогают нам понять связь между особенностями продукта или обслуживания и ценностей, которые являются (или не), удовлетворенный при использовании или потребление этого.
Поскольку нам все сказали много раз, особенности не важны в себе, скорее они важны для льгот, которые они присуждают. Все же, льготы имеют тенденцию к тупику, то есть, есть тенденция прекратить анализировать, как только мы идентифицировали их.
Размышление о последствиях, а не льготах, помогает расширить наши исследования на другой уровень, на ценности. По общему признанию, это может быть так о семантике как вещество, но однако это имеет значение.
От другой перспективы последствия помогают нам двинуться от бетона до резюме. Мы можем коснуться или испытать особенности непосредственно; это не берет воображения. Ценности, с другой стороны, являются всеми в уме; они не могут быть тронуты или испытаны таким же образом.
Например, вымойте свои волосы с этим шампунем, который содержит компонент X-15 (особенность), и Вы будете чувствовать себя более уверенными (последствие), когда Вы выйдете в течение вечера, и чувство уверенности помогает Вам наслаждаться социальными случаями (ценность satisfier, и окончательный результат).
Вы не сомневаетесь замеченные эта стратегия, используемая в коммерческих радиопередачах шампуня, и показываете объявления. Который имеет смысл, потому что большинство из нас не оценивает хорошие волосы ради самого себя; мы оцениваем это по социальным причинам.
В резюме, понимая связь между особенностями и ценностями, через последствия, помогает сделать нашу коммуникацию более эффективной.
