Процесс Изменения в Маркетинге Подходов
В мировой экономике, которая находится в постоянном потоке и буре прохождения, больше компаний понимает, что их самый драгоценный актив - их основа клиента. Еще более важная реализация - потребность удовлетворить прихоти и мечты этих клиентов, чтобы выжить в этих все более и более конкурентных рынках. Организации, которые не действуют на это изречение, перенесли потерю доли на рынке или худшего, полного уничтожения. Такие страшные последствия пробудили много организаций, чтобы заново продумать способ, которым они видят маркетинг. Таким образом, есть безотлагательность для организации (быть этим продукты или поставщики обслуживания) в целом, чтобы развить соответствующие целостные сосредоточенные клиентом стратегии гарантировать, что клиент остается в ядре от их организационного размышления.
С быстрым продвижением информационной технологии (особенно повышение Сети) и увеличивающиеся трудности встречи с потребностями клиента и хочет (например, их ожидания 24 / 7 обслуживания клиента специально для сделок онлайн), есть изменение от традиционного маркетингового подхода до клиента, предназначенного, продавая. Много организаций и маркетинговых консультантов подчеркивают потребность ассигновать больше фондов, чтобы применить новооткрытое знание потребительского поведения в новом развитии продуктов, построить лучшие отношения клиента через лояльность клиента и программы задержания.
Эта цель этой бумаги состоит в том, чтобы поднять понимание потребности сконцентрировать маркетинговые усилия к клиенту, а не внутренне-выглядящей традиционной сосредоточенной на продукте договоренности. И что еще более важно бумага прольет свет на то, как организация могла пойти о в создании этого важного перехода в этом текущем конкурентном рынке.
Маркетинг Объясненных Подходов:
Прежде, чем я продолжу обсуждать изменение в маркетинговом подходе, будет уместно объяснить кратко два маркетинговых подхода отдельно для большей ясности.
Традиционный Маркетинг - 4 Постскриптума Маркетинга:
Маркетинговое соединение или что обычно известно как 4 Постскриптума, является структурой для торговцев, чтобы осуществить маркетинговое понятие. Это состоит из ряда главных областей решения, которыми компания должна управлять, чтобы по крайней мере удовлетворить потребности потребителя. Согласно Kotler и др. (1999), соединение - ряд "управляемых тактических маркетинговых инструментов [...], которые фирма смешивает, чтобы произвести ответ, который это хочет на целевом рынке" (p.8). Следовательно, в эффективной маркетинговой программе, все те элементы "смешаны", чтобы успешно достигнуть маркетинговых целей компании.
Традиционное маркетинговое соединение содержит четыре главных элемента, "4 Постскриптума маркетинга". Как определено Kotler и др. (1999):
2. Цена: сумма денег взимала за продукт или обслуживание, или сумму ценностей, которые потребители обменивают на льготы наличия или использования продукта или обслуживания.
3. Поощрение: Действия, которые сообщают продукт или обслуживание и его достоинства, чтобы предназначаться для клиентов в целях убеждения их купить.
4. Место: действия Всей компании, которые делают продукт или обслуживание доступными, чтобы предназначаться для клиентов.
С быстрыми изменениями окружающие организации традиционное маркетинговое соединение 4 Постскриптумов критиковалось за то, что оно было слишком близоруким в этой текущей ситуации рынка. Традиционное маркетинговое соединение также осуждалось для того, чтобы быть слишком сосредоточенным на продукте и для того, чтобы брать чрезмерно внутренне-выглядящую стратегию относительно ресурсов организации и способностей в делах производства. Это является противоположным проявлению внимания по более важной организационной цели удовлетворения желательных потребностей и хочет клиентов.
Кроме того, революция Сети и Электронной коммерции играла главную роль в облегчении способности клиентов сформировать их отношения с компанией. Это принудило клиентов ожидать, что компании продадут свои продукты и услуги способами, которые отражают более непосредственно их индивидуальные потребности.
Эти изменения побудили предприятия, которые желают остаться перед их конкурентами, чтобы переместить их традиционный маркетинговый подход к предназначенному клиентом маркетингу.
Клиент Предназначенный Маркетинг:
В предназначенном маркетинге клиента клиент становится центром стратегии организации и действий, а не продукта непосредственно (который является главным беспокойством в традиционном маркетинге). Изменение парадигмы организации в маркетинге требует, чтобы компания построила обязательство к качеству и слушала критически клиента, чтобы определить потребности рынка и как компания может встретить те потребности более эффективно.
Одна из главных особенностей подхода должна сосредоточиться на интересах каждого клиента и взаимодействиях с организацией, чтобы поставить предназначенные, личные сообщения. Это потребовало бы, чтобы компания постоянно заключила, что информация об их клиентах чтобы лучший служит им и, наиболее важно, сохранить их как лояльных клиентов. Как предложено Перцами и Rogers (1998), организация должна была бы использовать различные методы и стратегии (возможно с помощью информационной технологии и Сети), такие как фокус-группы, всесторонние интервью, обзоры клиента, отношение, проверяющее и так далее, чтобы получить информацию о потребителях для более эффективного маркетинга продукта или обслуживания. С данными этих клиентов и обратной связью, организация применит знание, чтобы развить больше центральных клиентом продуктов и услуг и / или улучшить существующие. Кроме того, информацией поделятся в пределах организации, чтобы поощрить служащих на всех уровнях сосредотачиваться на том, чтобы создавать максимизируемую стоимость клиента и лояльность.
Почему Предназначенный клиентом Маркетинг?:
Чтобы иметь конкурентное превосходство и удовлетворить увеличивающиеся уровни желаний клиентов, компании поняли, что они должны видеть своих клиентов как людей скорее гомогенная масса подобных вкусов, ценностей и поведений закупки. Из-за такого преобразования, компании должны быть более сосредоточены клиентом в его полной маркетинговой стратегии. Это привело к организациям, принимающим стратегию настройки увеличить лояльность клиента к их продуктам и услугам. Например, в банковском деле и системе страхования, было движение к большей настройке. Стандартным продуктам/услугам уступили дорогу на различное меню особенностей, из которых клиенты могут выбрать свою собственную привилегированную комбинацию.
Ввиду этих изменений компании, которые понимают ценность актива каждого клиента, и того портного их маркетинговые усилия (и их затраты), чтобы приобрести и выдержать активы самой высокой ценности, выиграют менее - приспосабливаемый традиционный маркетинговый подход 4 Постскриптумов
Процесс Перехода:
Чтобы стратегически измениться от традиционного маркетингового подхода до клиента, предназначенного, продавая, организация должна знать об этих после областей:
Изменение Парадигмы. Компания должна полностью понять, что предназначенный маркетинг клиента требует изменения в организационном мышлении, и не только структурных организационных изменениях. Они должны понять, что их единственная цель состоит в том, чтобы непрерывно удовлетворить потребности клиентов и хочет. Таким образом, гарантировать гладкий переход от традиционного маркетингового подхода до клиента предназначалось для подхода, организация должна отразить и задать себе вопросы относительно того, какие области должен быть проанализирован и понять разветвления такого перехода в организации. С другой стороны, организация должна понять отрицательные последствия для не согласный быть более сосредоточенной клиентом маркетинговой организацией.
Клиент Предназначенное Планирование. Как в любом организационном изменении необходимо начальное, надлежащее планирование. Цель планирования центральных клиентом маркетинговых стратегий состоит в том, чтобы найти возможности победы победы с клиентом и идентифицировать лучшие взаимные возможности Ваших клиентов и Вашей компании. Это требует, чтобы организация видела проблему (ы) от перспектив клиентов и стратегически запланировала ресурсы организации вокруг них.
Короче говоря, изменение организации к предназначенному клиентом маркетингу должно охватить эти три важных пункта:
1. Планирование должно сосредоточиться на клиенте, хочет и не смотрящий внутри на цели компании
2. Сосредоточьтесь на честной обратной связи и предложениях через создание различных каналов коммуникаций. Слушайте клиентов, вместо того, чтобы вынудить их слушать Вас.
3. Объедините своих клиентов в каждых аспектах Вашего бизнеса, от нового проекта продукта до послепродажного обслуживания и больше.
Ответственность Всей организации. Для подхода, чтобы быть успешными, участники должны понять новую философию маркетинга и охватить это всей организации. Много организаций имеют тенденцию недооценивать степень, до которой каждый аспект предприятия должен быть вовлечен в процесс и быть интегрированным в фактические отношения клиента.
Модернизация Организации. Организация должна оценить роли всех функциональных отделов, взаимодействующих с клиентами, чтобы гарантировать, что они добавляют ценность к клиентам вместо того, чтобы увеличить затраты. Реорганизовывая компанию с клиентом как центр, много ведомственных ролей и обязанностей должны будут быть перепроектированы. И когда это случается, служащие должны будут принять новые процессы работы, которые были бы более центральны клиентом в природе.
Обучение Человеческих ресурсов. Есть потребность развить сосредоточенные клиентом человеческие ресурсы через обучение поведения клиента, через функциональные отделы. Вкладывая капитал в такое обучение на всех уровнях, участники будут более хорошо осведомленными, более автономными, и более эффективными в предупреждении и встрече с потребностями клиентов.
Использование Информационной Технологии. С продвижением и увеличенной допустимостью в информационной технологии, больше компаний в состоянии собрать доступные данные по поведению покупки клиента более эффективно. Например, технологии в пределах от просмотра контроля к интернет-печеньям обычно используются, чтобы отследить поведения закупки клиентов. Компании, которые используют такую технологию, будут более искусными в приобретении новых клиентов, сохраняя существующих клиентов, и продажу креста чем те, кто не делает.
Расширенные Коммуникации Клиентов. С использованием Интернета как среда для предназначенной коммуникации это позволяет компаниям находиться на связи с клиентами по меньше чем сотой из стоимости более традиционной почты улитки, брошюр или летчиков. Коммуникация через электронные письма с клиентами почти свободна, и клиенты могут восстановить коммуникации почти немедленно. Однако, это также привело к клиентам, имеющим 24 / 7 ожиданий обслуживания этих компаний.
Клиент Предназначенное Измерение. Организация должна быть в состоянии измерить и оценить успех предназначенной маркетинговой стратегии их клиента. В большинстве случаев, традиционные методы измерения, такие как доходность, доля на рынке и размер прибыли используются, чтобы измерить успех. Должен быть добавленный акцент, данный развитию мер, которые центральны клиентом и которые в состоянии оценить маркетинговую стратегию. Затраты приобретения клиента, обменные курсы, нормы задержания, нормы продаж клиента, меры по лояльности и акция клиента в пределах марки - некоторые примеры центральных клиентом мер, чем сосредоточенная клиентом организация может принять
Заключение:
Потребность в выживании побудила много организаций перемещаться от традицио
